Taux de décroché en B2B : les repères et comment le remonter

Le taux de décroché est le rapport entre les appels où quelqu'un répond et le nombre d'appels passés. En prospection B2B française, il tourne aujourd'hui entre 4 et 12 % selon le marché, la qualité du fichier et l'heure d'appel.

Les repères par type de numéro

Ce qui fait chuter le taux

• Un numéro appelant signalé comme indésirable par les opérateurs ou par les filtres des téléphones.
• Un indicatif géographique incohérent avec la zone appelée.
• Un volume trop concentré sur une seule ligne sortante.
• Des appels passés entre 12 h et 14 h ou après 18 h.
• Des numéros collectés il y a plus de deux ans et jamais vérifiés.

Sept leviers, du plus rentable au plus long

1. 1Faire tourner plusieurs numéros sortants plutôt que d'en saturer un seul.
2. 2Surveiller la réputation de chaque ligne et retirer celles qui sont marquées.
3. 3Déplacer les sessions vers 9 h – 11 h et 16 h – 18 h, puis mesurer.
4. 4Nettoyer le fichier : format international, doublons, numéros invalides.
5. 5Préférer la ligne directe au standard quand elle est disponible.
6. 6Laisser un message vocal court au premier échec : le rappel suivant est mieux décroché.
7. 7Tenter jusqu'à cinq fois sur des jours et des heures différents avant d'abandonner un contact.

Mesurer proprement

Un taux de décroché global ne dit rien. Segmentez par liste, par tranche horaire et par numéro sortant. C'est en croisant ces trois axes qu'on trouve les deux ou trois réglages qui font gagner quelques points.